Сегодня почти каждый слышал слово «конверсия», но не все понимают, что оно реально означает для бизнеса.
Любая компания, которая работает с сайтом, лендингом или социальными сетями, сталкивается с необходимостью измерять эффективность своих действий.
Часто звучат вопросы: «Почему пользователи заходят на сайт, но не совершают покупку?» или «Как понять, работает ли наша реклама?»
Ответ на эти вопросы скрыт в показателе конверсии.
Можно вкладывать огромные бюджеты в рекламу, но если конверсия низкая — бизнес не будет получать прибыль, а вложения не окупятся.
В этой статье мы разберем: что такое конверсия, зачем ее считать, что влияет на конверсию, какую считать хорошей и почему она может быть низкой.
А главное — расскажем, как повысить конверсию, чтобы получать максимальную отдачу от рекламных кампаний и эффективно развивать бизнес.
Конверсия в маркетинге это
Конверсия в маркетинге — это показатель того, какой процент пользователей выполняет целевое действие.
Это не обязательно покупка: конверсией может быть регистрация, оставленная заявка на консультацию или любое другое действие, которое важно для бизнеса.
Проще говоря, конверсия показывает, насколько эффективно ваши маркетинговые усилия превращают посетителей в активных пользователей или клиентов.
Почему важно считать конверсию?
С помощью показателя конверсии можно:
– Оценивать эффективность маркетинговых кампаний и рекламных каналов;
– Выявлять узкие места в воронке продаж, где теряется трафик;
– Планировать бюджет и прогнозировать доход, основываясь на фактической отдаче.
Формула конверсии в маркетинге
Рассчитать конверсию просто:
Пример на практике:
Представим сайт с бесплатной регистрацией, где пользователи могут оформить подписку на платный контент.
На сайт заходит 5000 человек.
2000 из них регистрируются – это первое целевое действие.
Из зарегистрированных пользователей 40 оформляют платную подписку – это второе целевое действие.
В этом случае можно посчитать две конверсии:
- Конверсия в регистрацию: 2000 ÷ 5000 × 100% = 40%
- Конверсия в подписку: 40 ÷ 2000 × 100% = 2%
Таким образом, конверсия показывает не только общий успех, но и эффективность отдельных шагов в воронке.
Что влияет на конверсию
На конверсию влияет множество факторов.
Для простоты разделили их на группы:
А) Внешние факторы
Эти обстоятельства не зависят напрямую от бизнеса, но сильно влияют на конверсию:
– Сезонность
Пик продаж игрушек приходится на декабрь, туристических путевок — на весну.
– Экономическая ситуация
При снижении дохода клиенты осторожнее тратят деньги — выбирают дешевые товары или ждут скидок.
– Конкуренция
На насыщенных рынках привлекать клиентов сложнее.
В маленьком городе новая пиццерия может сразу привлечь аудиторию, в большом — будет конкурировать с десятками аналогичных заведений.
– Изменения в рекламе
Рост стоимости клика в рекламных системах увеличивает расходы на привлечение, что может снижать конверсию.
Б) Внутренние факторы
Это то, что бизнес может контролировать и улучшать:
– Призыв к действию (CTA)
Четкое руководство к действию повышает вероятность конверсии.
«Закажите бесплатную консультацию» работает лучше, чем просто «Подробнее».
– Контент и описание продукта
Чем понятнее и привлекательнее товар представлен, тем выше шанс покупки.
Фотографии на моделях, размерные сетки и реальные отзывы повышают доверие.
– Качество рекламы
Неправильные или вводящие в заблуждение объявления снижают конверсию.
– Простота оформления заказа
Чем меньше полей нужно заполнить, тем выше шанс завершения покупки.
– Социальные доказательства
Отзывы, фото довольных клиентов, сертификаты качества формируют доверие.
Товар с 500 положительными отзывами продается лучше, чем товар без отзывов.
– Персонализация предложений
Рекомендации на основе интересов пользователя увеличивают вероятность покупки.
Например, маркетплейсы подбирают товары по прошлым заказам и просмотрам, повышая CR.
Нормальная конверсия в маркетинге
Нельзя назвать одну цифру конверсии, которая была бы «хорошей» для всех бизнесов.
В каждой сфере показатели варьируются в зависимости от продукта, аудитории и маркетинговых каналов.
Почему «хорошая» конверсия разная для каждого бизнеса:
- Цели бизнеса
Разные компании и продукты имеют свои ожидания от конверсии.
Например, для элитного бутика с дорогими украшениями низкая конверсия — обычное явление, так как клиентам требуется время для обдумывания покупки.
В то же время интернет-магазин с товарами массового спроса должен стремиться к более высокой конверсии, иначе рентабельность рекламных кампаний падает.
- Аудитория
Пользователи ведут себя по-разному на разных этапах воронки.
Новые посетители сайта обычно конвертируются хуже, чем лояльные клиенты, уже знакомые с брендом и продуктом.
Например, подписка на сервис для новичков может иметь конверсию 2–3%, а для повторной аудитории — 5–6%.
- Конкуренция и рыночная среда
В высококонкурентных нишах достичь высоких показателей CR сложнее, так как пользователи сравнивают множество вариантов.
В нишах с низкой конкуренцией даже базовые решения могут давать относительно высокий CR.
Чтобы понять свою «хорошую» конверсию, проводите бенчмаркинг — сравнение показателей с аналогичными проектами или средними цифрами по нише.
Так вы увидите реалистичные цели для своей аудитории и бизнеса.
Почему конверсия низкая?
Низкая конверсия — это сигнал о том, что что-то мешает пользователям совершить целевое действие.
Ниже разберем основные причины:
- Нецелевой трафик
Если на сайт приходят пользователи, которым ваш продукт не интересен, конверсия будет низкой, даже если лендинг идеально оформлен.
- Сложная форма заказа или регистрации
Чем больше полей и шагов в процессе оформления, тем выше вероятность, что пользователь бросит процесс.
- Непонятное предложение или отсутствие доверия
Если пользователь не сразу понимает, что получит, и нет социальных доказательств, он не станет совершать действие.
- Отсутствие призывов к действию и стимулов
Пользователю нужно четко понимать, что делать дальше и зачем.
Если CTA отсутствует или он слабый — CR падает.
- Неправильная коммуникация с аудиторией
Тон, язык и подача должны соответствовать вашей целевой аудитории.
Если сообщение не резонирует, посетители не совершают действие.
- Нецелевой SEO-запрос
Если человек ищет трубы оптом, то скорее всего ему выйдет сайт «трубы оптом», чем «трубы оптом Ульяновск».
Общий запрос «трубы оптом» чаще приводит пользователей на федеральные сайты, а не на региональные страницы.
Из-за этого трафик и конверсия падают.
Подготовили для вас чек-лист для выявления низкой конверсии:
Как увеличить конверсию: 4 проверенных способов
Если вы заметили, что конверсия низкая, важно не просто фиксировать проблему, а действовать.
После анализа причин можно внедрять конкретные меры для повышения эффективности:
- Изучайте аудиторию
Понимание мотивации и боли клиентов — ключ к высокой конверсии.
Анализируйте данные, выявляйте новые потребности аудитории, проблемы и какое ее решение пользователи ищут.
- Упрощайте путь пользователя к покупке
Минимизируйте количество шагов и переходов.
Чем меньше препятствий, тем выше вероятность завершения действия.
Пример: объединение страницы продукта и формы заказа на одном экране увеличило конверсию в заказ на 25%.
- Добавляйте и уточняйте призыв к действию (CTA)
Призывы к действию должны быть понятными, конкретными и простыми.
Хорошие CTA мотивируют пользователя совершить целевое действие.
- Тестируйте и анализируйте изменения (Проводите A/B тесты)
Любые изменения нужно тестировать.
Сравнивайте две версии объявлений, лендинга или текста чтобы понять, что работает лучше.
Итог
Конверсия — это ключевой показатель эффективности маркетинга.
Она показывает, насколько успешно посетители превращаются в клиентов, подписчиков или лидов.
Если вы хотите увеличить конверсию и привлечь новых пользователей, важно постоянно анализировать данные, тестировать гипотезы и оптимизировать каждый этап воронки.
В этом помогает BidFox.
Сервис позволяет автоматизировать массовые посевы в более чем 20 000+ каналов в Telegram, ВКонтакте и Одноклассниках.
Благодаря сервису вы сможете быстро протестировать разные офферы, отследить реакцию аудитории и повысить конверсию без лишней ручной работы.
